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Martes 26 de septiembre de 2017

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DANOBATGROUP, claves de sus 25 años de éxito en China

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DANOBATGROUP, claves de sus 25 años de éxito en China

Todas las empresas con vocación internacional tienen entre sus objetivos un país en el mapa, China. Son muchas las que intentan “conquistar” el mercado chino, pero por desgracia, son pocas las que logran triunfar. Entre las que si que lo han logrado, encontramos a la española DANOBATGROUP, que no sólo celebra sus 25 años en China, sino que además lo hace con unas perspectivas de crecimiento muy alentadoras.

Tras varios años en el mercado chino trabajando proyectos a través de agentes, DANOBATGROUP abrió su oficina de representación en China en 1991. En ese momento, la actividad arrancó con una estructura de 3 personas (1 comercial, 1 técnico y 1 secretaria). Desde entonces, la estructura local ha crecido hasta los 30 empleados actuales, dedicados a actividades de venta y post-venta. Las máquinas instaladas en clientes chinos son ya cerca de 600 y la cifra de pedidos anual supera los 30 millones de euros, lo que sitúa el mercado chino entre los Top-3 de DANOBATGROUP, junto a Alemania y a Estados Unidos.

En Global Asia nos hemos preguntado cuales son los secretos que han llevado a DANOBATGROUP ha convertirse es un referente para los chinos en el duro sector de la máquina y herramienta. Y que mejor para descubrir estas claves, que preguntarles directamente a sus responsables.

Comenzamos por Iñigo Ucín, actual director general de DANOBATGROUP, quien nos contesta que la clave para mantenerse durante un cuarto de siglo en China es “entender las necesidades del cliente, tener una solución competitiva y una capacidad de servicio que de confianza al cliente”.

Iñigo Ucín director general DANOBATGROUP

Entender al cliente chino

Esta claro que todo negocio pasa por entender a la perfección lo que el cliente demanda. Pero en caso del chino, donde las diferencias culturales son tan abismales, ¿cómo lo hacemos? Para Iñigo Ucín debemos tener “un equipo local estable, bien preparado y con un engranaje perfecto con la empresa matriz para satisfacer las necesidades de los clientes”.

Por su parte, Javier Zabala, director general de DANOBATGROUP en China, considera  que “la base del éxito más material es haber tenido éxito previamente en aspectos más inmateriales. Por un lado, el haber actuado y haber estado presentes de manera constante en el país y en saber adaptarnos a su cultura y entender sus necesidades y maneras de hacer negocios. Por otro lado, ha sido un gran éxito el haber consolidado un gran equipo humano nativo, desde un enfoque bidireccional por el cual  nuestro personal local ha aprendido a adaptarse a nuestra cultura, ha podido aprender de nuestra tecnologia. Fruto de todo ello es el que consideramos nuestro mayor éxito: el reconocimiento del mercado”

Javier Zabala DANOBATGROUP

Y como es de esperar, 25 años dan para mucho, para éxitos y para equivocaciones. Para Javier Zabala “en general estamos cumpliendo con nuestras expectativas y, lógicamente no todas se han cumplido por igual. Tal vez hemos pecado de excesiva centralización de la actividad en Beijing. La apertura de subsidiarias en otras ciudades sigue siendo una asignatura pendiente”.

Retener al equipo humano chino

A diferencia de lo que es habitual en China, DANOBATGROUP ha sabido retener a su equipo humano chino. La mayoría del personal actual acumula entre 8 y 16 años trabajando en la empresa, lo que se traduce en mucho conocimiento acumulado del que se benefician los clientes chinos. También, está experiencia local es, sin lugar a dudas, uno de los factores fundamentales que han permitido que las dos marcas del Grupo -DANOBAT y SORALUCE- sean ahora un referente en el mercado chino.

DANOBATGROUP

Durante estos 25 años, DANOBATGROUP ha sido protagonista de hitos que han marcado la historia de la compañía en el país asiático y que, en algunos casos, han sido trampolín para la penetración en China de otras empresas del sector de máquina herramienta español. Así, es de destacar el liderazgo de DANOBATGROUP en la creación del Instituto Hispano-Chino de Máquina-Herramienta de Tianjin, hace ya 15 años, y actualmente plataforma de entrada para muchas empresas españolas del sector.

En ese sentido, Oscar Urdangarin, Director Comercial de DANOBATGROUP, sostiene que “15 años son muchos y muchas de las empresas del sector que operan en China son ya veteranas en el mercado. En su día, muchas de éstas aprovecharon esta plataforma de entrada, que DANOBATGROUP impulsó -y gestionó en su fase inicial de creación y puesta en funcionamiento- y que AFM supo después gestionar en beneficio de todo el sector español de máquina herramienta. Durante muchos años el Instituto de Tianjin ha sido la puerta natural de entrada en el mercado chino para muchas empresas. La labor que el Instituto de Máquina Herramienta de Elgoibar ha realizado -y realiza- en este campo es digno de elogio”.

Oscar Urdangarin DANOBATGROUP

 

Oportunidades en China

Para algunos analistas, la época dorada de China está llegando a su fin. Esto no significa que se hayan acabado las oportunidades de negocio en China, sino que cada vez serán más difíciles de producirse. Oscar Urdangarin nos recuerda que “en chino, crisis se traduce como riesgo+oportunidad. El riesgo es evidente para todos. Los datos sobre la caída de la tasa de crecimiento del PIB, el aumento de la deuda pública, el exceso de capacidad productiva de su industria o la volatilidad de sus bolsas, evidencian los problemas a los que se enfrenta la economía China”

“Es bastante habitual medir y sacar conclusiones de lo que acontece en China, utilizando parámetros propios de una sociedad occidental. Pero, ni el Gobierno, ni las empresas, ni los bancos en China, se regulan y actúan de manera comparable a Occidente. Existe riesgo, pero también es un momento de oportunidades. Por eso, con las debidas precauciones y ajustando la actividad a la realidad del mercado en cada momento, DANOBATGROUP sigue apostando por el mercado chino, cada vez más sofisticado y que seguirá invirtiendo en equipos de tecnología, cada vez más, avanzada y, por lo tanto, más alineados con una oferta como la nuestra, en permanente desarrollo tecnológico”, sostiene Urdagarín.

En la misma línea encontramos la opinión de Iñigo Ucín, quien está convencido que en los próximos 25 años de China “se incrementará exponencialmente la sofisticación del producto y la de la solución a ofrecer, y creo que tendremos más ingeniería local con un grado de personalización mayor”.

DANOBATGROUP premio Global Asia

Cosechando premios internacionales

En estos 25 años de recorrido en China, DANOBATGROUP ha sido galardonada con varios premios como “Empresa española en China 2014” otorgado por Global Asia Magazine, o el premio, en 2013, de la Cámara de Comercio Española en China a la “Empresa del año”. También son destacables los premios recibidos en 2015 por SORALUCE, por su “capacidad innovadora en el desarrollo de producto” y, en 2016, por DANOBAT por su “equipamiento para la automatización de la fabricación de palas de turbina eólica”.

DANOBATGROUP premio Global Asia

Nadie puede vaticinar con certeza lo que espera a China en los próximos 25 años, pero lo que no hay duda es que DANOBATGROUP seguirá estando presente en este mercado tan competitivo a la vez que gratificante como es el chino.

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